Kā pārdot $20 par $200 ?

Kā pārdot $20 par $200 ?

Autors

20/01/2014Interesanti

20-dolari

Katru gadu profesors Makss Bazermans MBA studentiem no Harvardas biznesa skolas pārdod $20 baknoti par visaugstāko solīto cenu. Viņa rekords – $20 par $204. Dara viņš to sekojoši:

Profesors visai klasei parāda $20 banknoti un paziņo, ka atdos $20 tam cilvēkam, kas solīs visaugstāko cenu. Protams, ir arī neliels nosacījums – nākamajam cilvēkam aiz uzvarētāja ir jāatdod to summu, kuru bija gatavs solīt par $20.

Lai būtu saprotams, pieņemsim, visaugstākās cenas bija $15 un $16. Uzvarētājs saņem $20 par solītiem $16, bet otram, kurš solīja $15 ir jāatdod šo summu profesoram. Šādi ir noteikumi. Tirgošanās sākas ar vienu dolāru un ātri vien sasniedz $12-$16. Šajā momentā lielākā daļa studentu izkrīt no izsoles un, parasti, paliek tikai divi cilvēki ar augstākiem piedāvājumiem. Lēni, bet pārliecinoši izsole nonāk pie skaitļa $20.

Saprotams, ka uzvarēt vairs nav iespējams, bet zaudēt arī negribās, jo zaudētājs neko nesaņems un vēl tam vajadzēs profesoram samaksāt pēdējo augstāko solīto cenu. Tiklīdz izsole pārsniedz $21, klase sāk uzjautrināties. MBA studenti, būdami “tik” gudri, ir gatavi par divdesmit dolāru banknoti samaksāt vairāk par nominālu. Protams, tas ir komiski, bet ļoti tipiski šiem studentiem.

Izsole turpinās un ātri vien nokļūstam pie $50 robežas, tad līdz $100 un, visbeidzot, līdz $204 – tas ir Bazermana rekords. Starp citu, treiningu laikā profesors rāda šo triku arī top-menedžeriem, lielu kompāniju CEO un vienmēr pārdod vairāk par $20 (saņemtā nauda vienmēr tiek ziedota). Turpinājums pēc reklāmas








Kāpēc tad cilvēki maksā vairāk par $20 banknoti un ko tad profesors mums vēlās pateikt? Cilvēkam, it īpaši biznesā, ir vājā vieta – loss aversion jeb bailes pazaudēt. Daudzkārtējie eksperimenti parāda, ka cilvēks uzvedās ļoti neracionāli un pat neadekvāti, kad sāk zaudēt savu naudu.

Vispirms visi studenti uzskata, ka ir iespēja saņemt vieglu naudu. Viņi taču nav muļķi un nemaksās vairāk par 20 dolāru banknoti. Tiklīdz izsole nonāk līdz $12-$16, otrs cilvēks saprot, ka viņš zaudēs, tāpēc sāk solīt vairāk līdz izsole nonāk līdz $21. Šajā etapā dalībnieki zaudē naudu. Kāds zaudējis tikai dolāru, kāds – divdesmit. Lai mazinātu šo zaudējuma garšu, katrs cenšas kļūt par uzvarētāju. Šīs sacensības noved pie tā, ka abi izsoles dalībnieki zaudē vairāk un vairāk naudas.

Visinteresantākais ir tas, it īpaši fondu tirgos vai kazino, var redzēt Bazermana fenomenu dzīvē. Cilvēks sāk zaudēt naudu. Nevis, lai nofiksētu zaudējumu, tas cer, ka varēs atspēlēties un, praktiski, vienmēr zaudē vairāk un vairāk naudas.

Lūdzu atceries viltīgā profesora mācību – bailes pazaudēt ved vēl pie lielākiem zaudējumiem. Fiksē zaudējumus, kamēr tie vēl ir minimāli.

Komentāri

komentāri

sitemap